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„Das wichtigste Werkzeug: unser Ohr“
Vor allem in schwierigen Zeiten sind Unternehmen auf eine gut funktionierende Vertriebsorganisation und Kundennähe angewiesen. Im Gespräch mit FACTS erläutert Tobias Walter, Leitung Vertrieb und Marketing von C+P Möbelsysteme GmbH & Co. KG, die Besonderheit der Vertriebs- und Marketingstrategie des Herstellers von Stahlmöbeln.
FACTS: Im Gegensatz zu vielen Wettbewerbern setzt C+P konsequent auf indirekte Vertriebs-politik. Welche Erwägungen stecken hinter die-ser Entscheidung und welche Vorteile hat das für Ihre Kunden?
Tobias Walter: Die Zusammenarbeit mit unse-ren Fachhändlern hat im Wesentlichen den Vorteil, dass wir für bestimmte Branchen und Anwendungsgebiete echte Spezialisten haben: Der Laborkunde wird durch einen Labor-Fach-händler betreut, der Betreiber eines Fitness-Studios durch einen Fitness- und Freizeitein-richter, der klassische Büroeinrichter bedient entsprechend Büro- oder Verwaltungskunden. Durch die thematische Nähe ist gewährleistet, dass beide die gleiche Sprache sprechen. Letz-teres ist übrigens wortwörtlich zu nehmen, denn neben der thematischen Nähe zum Kun-den ist ein zweiter wesentlicher Punkt die regi-onale Nähe zum Endkunden.
FACTS: Die interne Vertriebsorganisation ist also konsequent an der Kundenstruktur ausgerichtet?
Walter: Richtig. Unsere Verkaufsleiter sind für die Betreuung der Handelspartner zuständig, die unterschiedlich ausgerichtet sind. Da gibt es zum einen klassische Fachhandelspartner, daneben Objekteinrichter, Versandhändler und reine Internethändler. Darüber hinaus erfüllen die Vertriebsmitarbeiter eine sehr wichtige Querschnittsaufgabe, indem sie un-sere regional angesiedelten sowie fachlich fokussierten Handelspartner bei der jeweili-gen Fachanwendung unterstützen – und zwar direkt vor Ort beim Endkunden und unter Einbindung von Spezialisten aus den einzel-nen Fachabteilungen. Eine solche Ver-triebsorganisation auszuarbeiten, ist nicht ganz einfach, aber im Laufe der Jahre funkti-oniert sie immer besser.
FACTS: Welche aktuellen Themen stehen beim Anwender zurzeit oben an?
Walter: Unsere Endkunden sind zunehmend vor die Herausforderung gestellt, Möbel in die Gebäudeeinrichtung und -automation zu in-tegrieren. Im Bereich des Freizeit- und Fit-nessmarkts, aber auch in Betriebsausstattun-gen geht es um Themen wie elektronische Zutrittskontrollen, Zeiterfassung und die Inte-gration von energieeffizienter Lüftung und Beleuchtung. Im Bürobereich arbeiten wir ebenfalls sehr eng an der Schnittstelle der Technik zu den Möbeln und widmen uns ver-stärkt dem Thema, einfach nutzbare plug-and-play-Medientechnik in Konferenzmöbel zu integrieren.
FACTS: Das klingt durchaus nach komplexen Themen. Wie kommen Sie diesen nach?
Walter: Als klassischer Objekteinrichter sehen wir das Thema Beratung als ganz wesentlichen Aspekt. Als ich vor zehn Jahren bei C+P be-gann, war eines der ersten Dinge, die ich ver-innerlicht habe, dass das Ohr das wichtigste Werkzeug für uns im Vertrieb ist: Zuhören und Erfragen, was der Kunden will, das ist fester Bestandteil unserer Philosophie, Möbel für Menschen anzubieten. Also den Menschen bestmöglich bei der Erfüllung seiner Aufgaben zu unterstützen.
FACTS: Wie äußert sich das ganz konkret im Tagesgeschäft?
Walter: In unserem Unternehmen ist es ge-lebte Praxis, schon bei der Auftragsvergabe Spezialisten mit ins Boot zu holen. Dabei ist es nicht ungewöhnlich, dass bei der Planung von Großprojekten nicht nur Vertriebsmitar-beiter und Kunden am Tisch sitzen, sondern auch die Projektleiter, die Techniker aus den verschiedenen Fachabteilungen und nicht zuletzt die Logistiker. Diese frühe Einbin-dung von verschiedenen Bereichen wird na-türlich auch beim Endkunden positiv wahr-genommen und trägt vor allem dazu bei, die optimale Lösung zu finden. Zudem werden wir dadurch in allen Bereichen bei jedem Projekt noch besser.
FACTS: Die gesamte Branche hat momentan mit den Auswirkungen der Rezession erheblich zu kämpfen. Welche Branchen und Märkten sind für Hersteller heute noch erfolgsverspre-chend?
Walter: Durch das Konjunkturpaket II der Bundesregierung gibt es aktuell im Bereich Schule und Bildung ein hohes Investitionsvo-lumen. Das schlägt sich ganz konkret in unse-rer Umsatzstatistik nieder. Auch im Bereich Kommunen, etwa bei Feuerwehren, konnten wir mehr Aufträge als im Vorjahr gewinnen. Neben den kurzfristigen Belebungen dieser Bereiche sehe ich einen Megatrend rund um das Gesundheitswesen. Medizinische For-schung, Prävention, Rehabilitation und vor allem die Bereiche Wellness, Fitness und Ge-sunderhaltung werden auch in Zukunft wich-tiger – nicht nur für uns, sondern für die ge-samte Branche.
FACTS: Und wie schätzen Sie Ihre Marktstel-lung insgesamt ein?
Walter: Als einer der verbliebenen Anbieter von Stahlmöbeln für das Büro haben wir eher eine Nischenstellung. Allerdings haben wir geraden in den Bereichen Design, Funktiona-lität und Langlebigkeit Produktlösungen mit Alleinstellungsmerkmalen zu bieten. Unser Schließfachschrankprogramm „Resisto“ zum Beispiel ist nicht nur für Schulen und Univer-sitäten interessant, sondern auch für Unter-nehmen, etwa für Teamzonen oder Konfe-renzbereiche. Unser Büromöbelprogramm erweitern wir laufend durch neue Funktiona-litäten. Derzeit speziell im Bereich Akustik und der Integration von Informations- und Kommunikationstechnik.
FACTS: Das klingt doch vielversprechend – auch im Hinblick auf Zielvorgaben, oder?
Walter: Nach zwei guten Jahren mit Umsätzen von 71 Millionen Euro im Jahr 2007 und 80 Millionen Euro im Jahr 2008 mussten auch wir unser ursprüngliches Umsatzziel für die-ses Jahr revidieren. Ziel ist es jetzt, einen Um-satzwert zu erreichen, der etwa 12 Prozent unter dem des Vorjahrs liegt. Ich weiß, dass ist in der gegenwärtigen Situation ein hoch-gestecktes Ziel, aber ich bin zuversichtlich, dieses zu erreichen.
FACTS: Und sie sieht Ihre Prognose für das kommende Jahr aus?
Walter: Wir selbst planen im kommenden Jahr wieder ein kleines Umsatzplus. Im Hin-blick auf die deutsche Büro-, Sitz- und Ob-jektmöbelbranche insgesamt erwarte ich al-lerdings keine Besserung. Das hat im Wesent-lichen damit zu tun, dass weniger Großpro-jekte auszustatten sind. Alle werden sich darauf einstellen müssen, in näherer Zukunft mit kleineren und mittleren Objekten ihren Umsatz zu sichern.Daniel Müller, FACTS
Daniel Müller, FACTS
